長沙市公安局昨日發佈消息,歷經10個多月偵辦,葛蘭素史克(中國)投資有限公司涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結,4 6名犯罪嫌疑人被依法移送檢察機關審查起訴。檢察機關正在對此案進行審查。
  案件內外,仍有疑團待解———葛蘭素史克中國公司如何將真實成本僅10餘元的藥品在中國賣出10倍以上的高價?銷售收入逐年飆升,賬面為何卻是微利甚至虧損?新華社記者對此展開了調查。
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  定價為何高得離譜
  轉移定價以實現“明虧實賺”
  新康泰克、芬必得、賀普丁……葛蘭素史克中國公司旗下的“明星”藥品在中國的定價往往高得離譜。
  新華社記者從有關方面獲得一份2012年5月葛蘭素史克(簡稱G SK)《專利藥品(含專利過期藥品)境外市場價格填報表》顯示,以知名藥品賀普丁為例,在中國的出廠價是142元(人民幣,下同),而在韓國只有18元,在加拿大不到26元,在英國不到30元。
  G SK的另一種藥品賀維力也是同樣的情況:相較於日本的103.5元和中國香港的59.92元,它在中國的出廠價高達182元。
  原研藥“想賣多高價就定多高價”
  這些藥品的價格是如何確定的?多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管供述,新藥進口到中國前,公司便會啟動如下的“倒推計算”價格過程:
  1.開展國內市場價格調研。一是參考其他跨國藥企相同或者相近的藥品確定價格;二是如果屬於原研藥,“想賣多高的價格就定多高的價格”。2.將價格報給葛蘭素史克中國公司財務部。3.葛蘭素史克中國公司將定價需求報給G SK總部的T P中心(全球價格轉移中心),計算出成本價和在中國進口的口岸價。4.T P中心認可後,按照總部計算的口岸價進口藥品。5 .藥品進口後,按照已經轉移定價的口岸價,向國家發改委申請單獨定價。
  “這一過程也叫轉移定價。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經理陳洪波說,這是跨國公司實現利潤最大化的一種主要方法。在原產國分公司把要賺的利潤確定好,把確定後的(原產國)零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎上,再實行一套價格策略,確保在另一個國家能夠盈利。
  “對葛蘭素史克中國公司而言,除了進口成品藥,還有一種方式是進口原料再加工。”陳洪波供述,西力欣的原料由G SK在塞浦路斯的分公司做,瓶裝是在意大利分公司,從塞浦路斯到意大利進行一次價格轉移;從意大利分公司到中國貼標簽,再進行一次價格轉移。多次價格轉移之後,每個分公司都賺錢,總利潤相當可觀。
  通過轉移定價實現“明虧實賺”
  另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業運營總經理梁宏在供述中稱,葛蘭素史克中國公司的這種做法不僅大幅提高進口藥品價格、獲取巨額利潤,而且將應當在中國境內產生的大部分利潤留在境外,達到少繳稅的目的。
  因此,葛蘭素史克中國公司財務報表數據也就不難理解。2009-2012年,公司主營業務收入約為39 .78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元,而同期營業利潤約為1.10億元、-0 .47億元、0 .60億元、-1.88億元。
  “值得註意的還有主營業務成本,與主營業務收入一樣,也呈逐年猛增之勢。”偵辦葛蘭素史克中國公司案件的專案組民警介紹,2009-2012年,公司主營業務成本(進貨成本)分別約為30 .39億元、37.13億元、43.16億元和50 .30億元,這其中就包含通過轉移定價預留在境外的利潤。
  以賀普丁為例,經核查,2012年,賀普丁真實成本為15.7元,轉移定價後到中國工廠的口岸價是73元,葛蘭素史克中國公司出廠價(不含稅)為142元,經物價部門核准的最高零售價為207元。
  據介紹,葛蘭素史克中國公司還在國內進行了另一次“價格轉移”,其報關進口虛高價格的藥品後,通過設在中國的工廠加工包裝出售,通過G SK CI藥品出廠價與其中國工廠出廠價中間的差價,預提了在中國的賄賂銷售費用和目標利潤。
  由此可見,把高價藥品賣出去是葛蘭素史克中國公司的最大目標,錶面上看是微利或虧損,實際上賣得越多賺得越多。
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  銷售奇跡如何煉成
  營銷行賄費用占到藥價三成
  這些貴得離譜的藥品怎麼能打開中國市場,甚至坐上行業老大的位置?答案是:醫葯代表以“講課費”、參加學術會議的酬金等方式向中國的醫生大肆賄賂,從而刺激銷量。
  醫生每開一盒藥都拿“講課費”
  犯罪嫌疑人之一、湖南某市級醫院肝病中心副主任醫師李某涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫葯代表譚某送達的現金數萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費旅游。
  據李某供述,從2012年3月起,葛蘭素史克中國公司為刺激賀普丁的銷量,每開出一盒給他20元,每增加一名病例入組(給一名新病人開賀普丁)給他100元。他每月可以開出150-200盒,增加5-8名病例。譚某按月送錢時還會遞上一張“講課單”讓他簽字,言明這是“講課費”。
  “我一年分12次支付講課費。實際上,李某總共只講了兩三次課,其他大部分都是虛構的。”譚某供述,“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”
  “有的醫生迴避赤裸裸的金錢交易,但希望提高自己的業內名聲。這時,學術會議的作用就體現出來了。”另一名涉案的醫葯代表王某說,邀請醫生參加會議的費用由公司支付,禮品由公司提供,會後的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經明示:“認錢就給錢,認學術就給學術機會。”
  “銷售為王”鼓勵賄賂式營銷
  在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監張國維看來,上述行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱,以原葛蘭素史克中國公司總經理馬克銳2009年來華掌舵後,提出“銷售為王(selling lead)”的口號,從利潤為主變成銷量為主,銷售指標每年不斷增加,以彌補美國、歐洲市場銷量的大幅下降。
  犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監張繼國亦稱,按照馬克銳的要求,獨立的市場部被分解到各銷售部門,以學術推廣為主的市場活動轉變為與銷售掛鉤;陸續組建市場準入部、處方藥醫學部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。
  同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯:2008年基本維持在900-1000人的銷售隊伍,2009年開始加速“擴軍”,年招數百上千人不等,至今為止,銷售人員總數已達5500人。據梁宏交代,在財務預算方面,醫葯代表每月有3000-5000元可以用在醫生身上。“還可以申請更多費用,總的不超過藥價一定比例。”
  為了挖掘銷售潛力,葛蘭素史克中國公司還設定了上不封頂的超額銷售獎金,以及“精英俱樂部”政策,俱樂部成員每年漲兩次工資,可以得到更多獎金和出國旅游;反之,如果完不成銷售指標,則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
  梁宏估算,葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%,每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來豐厚回報,2009-2012年,其銷售收入從39億元增長到近70億元。
  下轉AA06  (原標題:進口天價藥營銷黑幕起底)
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